切换行业
近期，PV TECH与协鑫集成在其苏州总部针对拉丁美洲的光伏业务发展进行了交流，协鑫集成计划2020年其拉丁美洲的组件业务实现翻番，该公司在刚刚过去的由Solar Media举办的PV ModuleTech会议上也获得了A类可融资性评级。
协鑫集成拉丁美洲业务总经理何霖向PV TECH表示，公司进入巴西市场仅数年，2018年，公司向巴西的出货量已达到260-270MW，其中约50％用于招标项目，另外50％用于分布式光伏项目，2019年预计年度销量会达到200-250MW，
“今年我们已经交付了三个招标项目，总计100MW，此外还有70MW分布式电站项目。”
何霖表示，而2020年公司计划在巴西的组件年销量将达到500-600MW。
回顾协鑫集成在巴西市场的业务发展，公司与2014年巴西电力招标中的光伏中标方取得了联系，在2017年年初签署了首批组件供货合同。
2017年，公司在全巴西的出货量达到了80-90MW，此后公司开始加大营销力度，力争成为一家知名品牌公司。 何霖表示，2018年，公司打造口碑的努力开始获得回报，越来越多的客户前来与协鑫集成洽谈业务。
最近几个月，协鑫集成巴西团队与今年A-4和A-6招标的光伏中标方举行了会议。在这两次招标中，分别获得了逾200MW和530MW合同。
何霖指出，在这一年举行的里程碑式招标中，竞争变得“很艰巨”。10-20家新的中国组件竞争方（其中许多价格更低）入场，市场进一步分散。
在探讨协鑫集成在高价光伏市场上保持领先地位的策略时，何霖表示，“我们的答案是，在地区一级寻找更多的客户和分销合作伙伴，集中精力为他们提供尽可能多的支持。“我们会尽力帮助他们进行品牌推广、处理仓储和其他方面的工作，确保提供最佳服务。”
展望未来，协鑫集成预计巴西光伏企业的组件需求将发生变化。当前对低成本的关注意味着330-340W产品是最佳选择，但是一些较大的项目已开始考虑使用高效单晶PERC和双面替代产品。“我们正在考虑双面组件产品，有些竞争对手已经在研究这种产品，但是通常来说，第二层级的竞争对手没有机会提供双面产品。 ”
何霖指出，作为一种新产品，双面组件不仅需要解决开发方，还要解决融资方对性能和寿命提出的问题。 协鑫集成的双面产品已经获得IEC认证，公司还计划为其他方案提出申请。
巴西的分布式光伏机遇
为了抢占巴西看涨的光伏市场，协鑫集成还着眼于分布式发电领域。据官方预测数据显示，未来分布式市场将出现大幅增长，预计有逾1GW市场增量。
自2017年和2018年向分布式光伏项目开放以来，协鑫集成对这一细分市场交易的首要考虑事项有了更多的了解。用何霖的话来说，三大支柱是优良的服务、成本和便利的选择。
他表示：“（这个领域中的）许多新分销商通常来自不同的行业，例如物流或炼钢。必须进行大量培训以确保他们了解分布式光伏及其销售方式。”
对于终端客户而言，成本为王。
“分布式光伏开发商最终需要的是便宜的价格。”何霖称公司维持了一定数量的低效率组件以满足这一领域的需求。
何霖表示，范围过大的组件产品在分布式光伏市场上可能并不受欢迎。 市场上有成千上万家不同的分销商，最终客户很难做出选择。
“今年我们的目标之一就是尝试减少产品种类。”何霖说到。
除了墨西哥，还有智利、阿根廷和哥伦比亚
在巴西之外，这家组件制造商还活跃在一个拉丁美洲顶级光伏市场。在墨西哥，协鑫集成团队正在努力实现2019年年底100MW组件的销售目标。到2020年，这一目标有望达到300MW。
当被问及其他拉丁美洲目标国家时，何霖表示，协鑫集成目前人力集中在巴西和墨西哥。
“我们去过智利、阿根廷和哥伦比亚，预计我们会和部分此前合作过的伙伴共同开发项目。”
