7月的济南骄阳似火，同样火的还有在此举办的第17届济南国际太阳能利用大会。国内外500多家能源企业参会，这其中有隆基、通威、晶科、晶澳这样的行业龙头，但更多的是萨科特这样的中小企业。
处在风口的光伏行业，中小企业生存状态如何？中国光伏行业风风雨雨，中小企业的生存之道是什么？他们如何看待行业发展至今累积的重重困境？带着这些问题，国际能源网/光伏头条（pv-2005）在展会现场采访了萨科特的副总夏家喜。
差异化竞争，一年做四五个亿的营收
无锡萨科特新能源科技有限公司，成立于2007年，是一家拥有超过15年历史，集太阳能组件，储能电池和光伏系统等产品研发、生产和销售于一身的高新技术企业。
15年的历史对于那些百年大厂而言，也许微不足道，但对于中国光伏行业而言，已经足够悠久。他几乎见证了中国光伏行业的全部风雨。也只有如此，才懂得光伏中小企业的生存之道。
在夏家喜看来，萨科特之所以从最初的两千多万，做到如今四五个亿的营收，最重要的就是走了一条独特的差异化竞争之路，通过定制化的服务为客户、为企业带来高附加值。
光伏行业发展到今天，大尺寸、高功率组件成为主流，央国企招标，大尺寸组件几乎占到九成，即便是户用光伏，目前也已经采用了高功率组件。但是萨科特一个重要的业务就是做非标太阳能板，适用于太阳能路灯、太阳能监控等应用场景。
在夏家喜看来，目前大尺寸组件市场竞争已经非常激烈，加之硅料、硅片、电池等上游产业链价格不断上涨，已经严重压缩了组件企业的利润空间。相比而言，小尺寸组件在成本方面相对容易控制，溢价能力加强。
此外，即便是同样做N型组件，萨科特也实行差异化的战略。目前晶科、晶澳、天合等一线大厂走TOPCON路线，萨科特走的是HJT路线。本次济南光伏展，萨科特便展出了一款N型异质结组件，该组件采用166尺寸电池，功率为470W双玻双面组件。这款组件可以确保30年后还有90%以上发电效率，拥有更高电池转化效率，更低温度系数以及更好的双面率。展会期间广受追捧。
谈到定制化服务，夏家喜不无自豪。萨科特从十几瓦到七百多瓦的组件都可以做，BIPV光伏建筑一体化产品、光伏并离网混网系统、锂电池储能产品，均可根据客户的需求生产，而且产品通过ISO9001、ISO14001、ISO45001，TUV、IEC、CE、INMETRO、CEC、CSA、JP-AC、RETIE、DEWA和CQC金太阳等多项国际和国内权威产品认证。
效率第一，B选项也有大市场
做为中小企业，许多都在做贴牌代工，这不是什么行业秘密。萨科特也在做代工，但不同的是，萨科特可以挑客户，可以选择订单。这是萨科特在这个行业的底气，也是萨科特多年来坚持效率第一的结果。
萨科特目前拥有2.5GW的组件产能，但订单却远超2.5GW。夏家喜也想拥抱每一个客户，但是心有余而不足。目前萨科特合作的客户有隆基、晶科、晶澳、协鑫、尚德等一线的大品牌。
在夏家喜看来，萨科特之所以受到一线大厂的认可，其中最主要的原因就是萨科特的效率。他举例说，目前萨科特正在上马一条210定制产线，专门做低电流、透光产品，用于山东的光伏大棚项目。
像这种定制化的BIPV产品，业内从研发到制造需要半年甚至是一年的时间，需要大量的产品测试，需要到第三方机构检测。萨科特则可以利用丰富的定制化经验以及产线，将时间缩短为一到两个月。
光伏市场、瞬息万变，效率、生产的速度往往是第一位的。协鑫要做钙钛矿154伏的产品，这就需要电池片焊接等复杂的工序，而要生产这种产品只能停掉原来的自动化产线，这样做损失是巨大的，几乎没有组件企业承揽这样的业务。但是萨科特可以，因为萨科特有两条试验线，可以帮协鑫定制，这就是萨科特的优势。
除此之外，萨科特采取灵活的策略，可以帮客户增效降本。针对目前分布式光伏市场，萨科特心态很好。“如果隆基、天合、晶澳是A选项，那么萨科特就是B选项”，夏家喜介绍说。萨科特的想法很简单，一线的品牌，有品牌附加值，就有相应的品牌价格。在如今组件价格普遍超过2元/W的大背景下，许多项目是不能接受这个价格的，这就给了萨科特更多的机会。因为萨科特可以更加灵活，这不仅体现在价格方面，而且也体现在项目上。比如一些零散的项目，需要定制化的服务，一线品牌不愿意做，萨科特则完全可以承接。
基于这种原因，在夏家喜看来，即便萨科特是B选项也会拥有大市场，毕竟分布式市场太大，隆基、晶科、晶澳等企业不可能全覆盖。
立足细分领域
紧扣行业脉搏才能拥有大未来
自从光伏产业成为投资风口之后，许多企业跨界光伏，而光伏行业的企业向更赚钱的硅料、硅片延伸。但是萨科特却反其道行之，立足光伏组件制造，在光伏组件制造的基础上做加法。
在夏家喜看来，光伏行业特别是中小企业要紧扣行业脉搏，找准适合自己的细分领域。最忌讳的就是跟风，硅料大涨的时候做硅料，硅片紧缺的时候做硅片，这些领域需要不仅是技术而且还有大量的资金投入，一不小心就可能血本无归。
当然行业发展的脉络是清晰的，比如BIPV、比如光储一体化。
这次济南光伏展，萨科特展出了三款BIPV产品，分别是琉璃、黛瓦、青砖。BIPV是行业未来的发展趋势，萨科特与英利集团旗下的嘉盛光电合作，在产品设计和研发方面迅速取得突破，并推出了成熟的产品。
光储一体化、户用储能也是未来的一大发展方向。在这一点上充分显示了萨科特的效率。业内都知道储能是未来的发展方向，但是真正做储能的却寥寥无几。萨科特看中目标，迅速投入储能系统的研发，并且给出了自己的解决方案。本次济南光伏展，萨科特推出机架式锂电池，采用可靠的磷酸铁锂电芯，可以适配市场上主流逆变器，使用寿命＞15年，拥有6000+次循环。
目前萨科特规划了1GWH的产能，而且产品已经打入欧美高端市场，创造了良好的经济收益。
此外萨科特也在做N型组件，目前已经推出异质结组件，而且马上就会上马TOPCON产线。
后记
中国光伏产业风风雨雨二十余载，有辉煌、有落寞；有高峰、有低潮。光伏企业也是如此，即便是无锡尚德、江西赛维这样的大厂曾经一度风头无两，最终破产清算的例子也不在少数，更不用说广大中小企业。每年几百上千家企业诞生，就有可能有相同数量的企业破产倒闭。
企业成功靠机会，企业的生存靠智慧。萨科特能在光伏行业风风雨雨十五年，屹立不倒靠的不仅是坚持，更在于其独特的生存智慧。
当然对于行业而言，也需要“萨科特”。毕竟光伏产业的发展不只靠一线大厂的风光，更需要萨科特这样的中小企业添彩。
