9月14日，50MW异质结组件发货巴西；9月20日，8MW异质结组件运往东南亚……。未来两月，还有超过300MW异质结组件将陆续发往巴西等海外市场……
进入九月以来，东方日升的异质结伏曦光伏组件频繁交货，这也预示着，其异质结技术的迭代，正在进入丰硕的收获期。据介绍，其异质结伏曦光伏组件目前累计签单量已超过5GW，累计出货超过150MW。
近两年来，关于TOPCon和异质结的技术路线之争一直甚嚣尘上，作为一线龙头中不多的坚定选择异质结路线的企业，目前东方日升的异质结光伏产品已经进入大规模量产阶段，其异质结产能预计到2024年底将达到30GW规模。
对于行业技术路线之争，在东方日升总裁伍学纲看来，技术迭代作为光伏产业的发展主线，自然是企业需要持续关注的要务，但企业要想在市场竞争中胜出，首先还是要生产出实实在在的好产品。
而好产品仅仅只是基础，伍学纲认为，随着光伏企业全面进军全产业链发展，未来光伏企业之间的竞争，将更多体现在企业的整体组织实施能力和组织效益方面。
“这是一条看不见的护城河，特别是对于那些跨界而来的新进入者而言。”
东方日升总裁伍学纲
01
最新数据显示，国内市场光伏组件的价格最低已降至1.2元/瓦以下，创下了近年来的最低点。不少企业表示，这一价格已低于生产成本。
光伏产业严重内卷的恶果，正在显现。
但在伍学纲看来，光伏的价格竞争其实还处于起始阶段，未来或许会更加激烈。
“三年疫情再叠加上俄乌战争，导致光伏行业的整个供应链波动特别大，硅料一下子涨了四五倍，随后回落，然后又上去。产业前端的这种快速波动，传递到后端必然出现滞后效应，而市场客户消化这种波动更是需要时间。”
“这个过程有点像神龙摆尾，前面稍微摆一下，后面就会波动特别大，下游会深受其苦。”
伍学纲认为，正是为了对抗这种波动性，所以许多光伏产业链下游企业不得不往上游走，因为这是看得见的抗衡波动的有效方法。
但与此同时，无论是全产业链企业还是单产业环节企业，除了抵御波动性风险以外，必须每一个环节都得做得很好，只有都在平均水平以上，才有可能活下来，也才谈得上活得好的问题。
对于行业出现严重的内卷，伍学纲认为有两个重要原因，一是各种因素导致的整个供应链的剧烈波动，二是整个大环境中热点产业不多，导致光伏和储能投资出现过热。
“过热带来的必然后果就是要卷一下，否则没人出去。就像一个鱼塘只能养这么多鱼，能吃到的食物是有限的，鱼多了那肯定是要死掉一些，才能把资源有效利用。”
“行业的发展，最终还是得服从市场需求。目前市场需求的增量还行，也在一定程度上抑制了这种波动。一旦市场需求增幅放缓，行业内卷可能会更加激烈。”
据伍学纲介绍，目前市场上有一种关于行业内卷的看法：首先遭受内卷影响更大的可能是只有组件产能的企业，然后是只有电池和组件产能的企业，再然后到拉晶加切片加上电池和组件产能的企业，最后是到加上硅料全产业链四个环节都做的企业。
在他看来，光伏产业迟早会变成一个正常的产业，激烈的竞争和一层层洗牌是一个必然过程，企业需要适应这个市场，而不是盲目地冒进或者焦虑。
02
“其实到了这个阶段，企业竞争比拼的，已不再是产品和技术这些基础的东西，而是组织的协同效率。”
伍学纲表示，企业的协同效率需要做到多个环节的有机联动，还要能有效抵御整个供应链的波动，这需要企业持续的建设和不断积累底蕴，包括团队实力、团队效率、供应链网络、品牌和服务体系的建设等等。
“企业的组织协同能力其实从市场价格也可以倒推出来，看一下企业的报价，大概就能算得出来它是一个环节有利润，还是两个或三个环节加在一起才有利润，这可以评估其组织协同效率处于什么样的水平。”
在伍学纲看来，这也正是很多跨界而来的新进入者和盲目向上下游扩张的企业往往最容易忽视的地方。
“很多企业其实很难做到自己想象的那么完美，你稍微手脚慢一点，没匹配上供应链，物流没跟上，各环节稍微有点错位，可能你想象的利润就没有了。”
“每一个环节都做到最优化的企业，当然能取得优势。但光伏技术的迭代非常快，导致企业原有的优势很容易被覆盖，加上整个产业链条比较短，供应链相对很多制造业来说没那么复杂，所以估值和价格成本都非常清晰，较难以产生溢价和附加价值。”
价值的透明化，成本的透明化，快速的技术迭代，高度的自动化，使得产能可以快速实现扩张，这些要素的叠加，似乎也导致了光伏企业难以建立起有效的竞争门槛。
但在伍学纲看来，其实现有光伏龙头企业已经在逐渐形成自己的护城河。比如，有的企业是多年下来的资源和利润的积累，有的企业是一体化的管理水平，有的企业有非常好的电站建设经验，各有长袖善舞之处和生存基础。
“跨界玩家是看不到这一点的，包括技术人才、团队组织能力、海外渠道、一体化的运营与管理等等，这些需要沉淀和经验积累最终形成的组织效率，就是护城河之一。还有投资设备厂商，是第二条护城河。供应链的全球化布局和生产基地的全球化布局，则是第三条护城河。”
“很多新进入者也纷纷在美国、欧洲或者东南亚建厂，那么，这些能力，他们都准备好了吗？”
“就像我们做硅片薄片化，你可能看到的是切片环节的技术，但是，什么样的薄片放到电池环节碎片率最低？做成电池后封装组件良率最好，还能兼顾效率？后期使用中不易隐裂？等等。实际上，这是一整套的连续性生产的最优化选择，它不是随便切一下切到最薄就行了，它不是一个简单的线性数学问题，而是一个非线性的问题。”
伍学纲认为，明后年应该是光伏技术博弈比较关键的两年，究竟是topcon能够持续有生命力，还是异质结或者BC电池有机会，还有待实践验证。
这或许是一个变局点，也将是行业洗牌最激烈的两年。在伍学纲看来，如果出现三个环节都没有利润的情况，行业的洗牌可能就基本结束了。而单纯组件环节企业的死亡，可能还不会是结束。
经过这次洗盘以后，光伏行业可能会趋向于类似白色家电行业，进入寡头垄断的时代，最终形成大概5~10家龙头企业。
“最近行业已经发生一些变化，在上游的产业集中度正在逐步产生，四五家寡头的趋势已经非常明显。”
东方日升异质结伏曦光伏组件
03
在伍学纲看来，能够留在牌桌上继续参加比赛，永远比一时的胜负更重要。而这，也正是东方日升一直以来秉持的重要发展策略。
在2012年光伏行业发展史上那个最寒冷的冬天之后，东方日升是少数几家由二三线企业崛起成为全球一线龙头的光伏企业之一，而很多老牌光伏企业却纷纷掉队。
回顾东方日升的崛起过程，似乎看不到任何的高举高打或“举世皆敌”的做法，甚至一些策略在当时看起来并不那么符合业内主流企业的节奏，比如收购EVA企业斯威克，比如收购盾安光伏位于巴彦淖尔的硅料厂。
但这两次收购，却均在事后被证明了巨大的成功和精准的商业眼光。
对此，伍学纲用一句话来总结：在合适的时间做合适的事情。
进军异质结和储能，显然正是东方日升认为的“在合适的时间做合适的事情”。
据伍学纲介绍，自2019年启动n型异质结技术的研发以来，东方日升目前已掌握了自有专利0BB电池技术、210超薄硅片技术、纯银用量＜10mg/W及昇连接无应力互联技术的四个行业首家量产，其升级后的异质结伏曦组件产品拥有完全自主的专利技术。
“异质结是目前我们选择的主要赛道，它是一个平台技术，是一个连续性的技术，与组件有关联，后面与钙钛矿也有关联，所以我们会长期投入，并争取快速让它变成主流技术。”
而储能，则是东方日升在全球化的销售网络和服务网络基础上的一种延伸，是一种拎包入住的服务解决方案。
“这可能是将来我们面临的第二维度的竞争，第一维度是供应链的竞争。第二维度的竞争将更加依赖于组织效率的支撑，类似的解决方案需要基于组织效率才能形成，所以竞争远没有结束，它需要企业从更高的维度去考虑各种变数，去针对核心市场和用户考虑布局。”
伍学纲认为，这将更加考验企业的组织执行能力和效率。
