要点总结：光储需求：一是调峰，这是欧洲需要的；二是备用电源，是美国、日本需要的；三是作为刚需的独立电源，是经济崩溃的国家需要的，黎巴嫩、斯里兰卡等。

欧洲储能市场格局：一等级德国、奥地利、瑞士、瑞典、荷兰，是传统光伏核心市场，主要是三相市场，10KW以上。阳光和固德威有优势，但产品功率较小，沃太表现亮眼，锦浪也有15KW以上规格。二等级是意大利、西班牙等南欧国家，主要需要单相低压产品。固德威占比较大，在意大利占比30%。

锦浪和首航去年在意大利表现很好，和固德威三分天下，德业在西班牙不错。三等级是捷克、波兰等东欧国家，电网是三相的，对技术的要求类似德国，对品牌要求低于德国，首航以低价表现不错。

产品：首先3-6KW单相，最简单，价格敏感度也高，像意大利、西班牙、东南亚市场；然后功率段要提升，非洲等地需求向大功率转，原来储能只是用作补充，现在电网不行了对大功率需求提高；下一步是三相高压市场，技术难度更高，客户更挑剔。再往上是大功率的三相高压，20KW以上的，这个市场上能做的厂商很少。

中大功率储能：1)价格：可能功率越大单瓦价格越高，原因：一是功率大的产品少，厂商有定价权；二是储能并起来难度更大，对系统稳定性，线路、开关、连接设备影响很大，一台50KW的比5台10KW的加起来贵，但是省了系统中的器材、工时、调试的难度，经济性更好。2)需求：光储一体在侵吞传统PCS市场(并网逆变器+PCS+EMS的工商业方案)，200KW以下的光储一体有绝对优势，500KW以上PCS更有优势。

微逆：竞争没有小组串这么激烈。新市场，现在小组串有20多家在做，微逆只有5-8家，今年增长2-3倍，明年1-2倍增长。

Q：光储超预期？

A：市场传导比我们想得慢一点，我们去年就认为会达到这个景气度，今年才达到。除了元器件短缺导致的开工率不足，其他企业订单景气度都很高。储能有三个功能，一是调峰，这是欧洲需要的；二是备用电源，是美国、日本需要的；三是作为独立电源，是经济崩溃的国家需要的。

欧洲能源价格上涨，利好政策推动，已经确定了中长期和俄罗斯能源脱钩。能源系统转型确定。德国这边新政策导致德国微逆爆发。美国这几年疫情、自然灾害导致对能源稳定性要求提升，包括特斯拉这种大IP推动。

中东、南非是因为国家没有足够外汇，过于依赖旅游、奢侈品等产业，在经济不景气的情况下非必需品出口能力弱，有限的外汇首先用于购买食品，所以能源紧缺。代表国家有黎巴嫩、斯里兰卡。现在斯里兰卡也开始放量了，市场反应速度比我们预想得慢。中东、非洲主要是全球供应链有问题，导致用户只能考虑个人解决。这些地区是刚需，是因为政府没钱了维持不了电网，所以是没有补贴的。这种需求较大，很多国家在疫情下支撑不住，也要看人民有没有钱买储能。

巴西是因为有政策有补贴。

Q：欧洲光储需求还会向上吗？改装需求？

A：已经比较大了。德国今年达到了20-30万套。明年光伏体量还会提升，但是光伏+储能不会超过光伏市场太多。后年会保持在这个情况，不会有更大规模突破了。目前绝大部分都是新装的，存量改造的都很少。AC耦合机销量很有限，除了一些特别便宜的耦合机。例如光储混合价格为1500的话，耦合机卖400-500才卖得出去。不改装的原因：一是卖电合同还没到期，比改造划算；二是通过其他方式改造了。

Q：各家在欧洲的优势？

A：欧洲市场分为三个等级。第一个等级是德国、奥地利、瑞士、瑞典、荷兰，是传统光伏核心市场，也是储能最大的市场。主要是三相市场，10KW以上。传统有优势的是阳光和固德威，但是他们产品功率很小，今年暂时也没有新产品。沃太在这个市场表现亮眼，是锦浪贴牌的，价格偏低，也有15KW以上的规格。另外古瑞瓦特和首航还可以，但在核心市场表现平平。下一个等级是意大利、西班牙等南欧国家，主要需要单相低压产品。固德威占比较大，在意大利占比30%。锦浪和首航去年在意大利表现很好，和固德威三分天下。第三个等级是捷克、波兰、罗马尼亚、立陶宛等东欧国家，电网是三相的，但是比德国穷。对技术的要求类似德国，对品牌要求低于德国。首航以低价表现不错，锦浪没看到太多表现，科士达和科华是单相一体机，在边缘市场，各个市场表现都不算太强势。

华为在西班牙卖得很好的产品，是重点考虑调峰的，其他功能尽量去掉，挪一部分功能到电池，价格会低一些。用户会先买储能逆变器，等电池降价再买电池。

Q：补装电池的情况？

A：在亚非拉比较普遍。

Q：微逆在欧洲？

A：主要是在德国。德国最有优势除了Enphase就是昱能、禾迈，去年应该已经体会到利好政策的影响。德业今年才开始爆发，因为那两家供应能力饱和了。

Q：德国爆发后产能不够？

A：德国本身就是最大的户用市场，19年在欧洲占66%，意大利第二占12%。前年8万台，去年15万台，今年28万台，一直保持100%速度增长。

户用逆变器产能比较大，储能逆变器产能并不大，增长的速度太快了，不仅是产能问题，其他配套资源跟不上。芯片、端子、线缆、货柜、工人数量甚至说食堂大小在过快的增速下都可能会是瓶颈。特别是疫情下，很多东西都供不上。规模太大了以后很多东西和原来的管理经验是脱节的，尤其是辅料的管理逆变器企业之前不重视。原来规模大的企业进这个行业供应链管理有优势，但是专业性上他们不够，比如芯片找英飞凌，新进入者排不上。

Q：德业在欧洲的开拓？

A：已经做进欧洲了，在西班牙做得比较好，去年进入比较早，是二类市场，价格更敏感，对品牌接受度高，所以容易进入。以前西班牙占比不大，现在储能增长快。

德国传统接受的是三相高压产品，但是市场传导是需要时间的。比如微逆以前只找禾迈、昱能，现在市场短缺，所以会找新玩家。高压储能电池短缺得厉害，所以三相低压逆变器有优势。德业也在做差异化，也在开发高压。

Q：低压高压价格对比？

A：高压电池贵，比如升压是从48v升到母线电压370v，还是从700v电池降下来，电池来做的话需要高压组控，大概3000块钱，低压逆变器做的话同功率的低压逆变器比高压逆变器贵3000块钱，但是加上电池更便宜。而且现在高压电池不好买。20-50KW只有高电压的，20KW首航有，50KW的市场上没有，所以有定价权。

Q：欧洲以外的市场？

A：美国去年10万5千套，增长了200%。美国系统大，光伏储能配比高，用的电池多，比德国产值还大，欧洲是一充一放需求，而美国需要留一点电应对自然灾害。日本也是高价高量储能市场。南非、巴基斯坦、黎巴嫩、菲律宾、越南等国家在全球供应链紧张的情况下储能需求都增加很快。南非有足够多的人口支撑需求，中东发展也很快，主要是国家的基础设施跟不上。

Q：需求的半衰期？

A：例如国家经济崩溃的市场，用户寻找替代电网的设备，能装的人都想装，就会出现供应不足，后面要么是国家电网恢复了，就不用自备了，需求会下降得很快。如果经济形势恢复不了，原来装不起的人更装不起了，能装的人已经装了，需求会下降很快，除非是开发出更低价的产品，但利润也会下降很快。欧洲会持续增长，和欧洲整个能源政策相关，2030年和俄罗斯脱钩，2030年前会一直缓步增长。微逆在德国是阳台方案，不是屋顶，开拓了新用户。德国至少有2千万人(1/4)在楼里，迟早其他国家都会跟进，住在大城市里的人都能享受便宜的电价。凡是能源不能完全自给的国家，例如美国、日本、韩国，都可以效仿。且这个不贵，非洲等市场都能用。所以我认为微逆开了一个很好的头。屋顶上微逆和再上储能有重复投资的问题，且会降低收益率。储能和小光伏系统未来占比会越来越大。在有补贴的时候是往大了装，补贴退坡以后更多是家庭自发自用，所以储能和5KW以下的系统需求会更多。

Q：会从电网变成点对点的？

A：储能是点对点的市场，打造能源社区。微逆是并网系统，仍然要依托于电网。如果电网不稳定，所有并网的都不能用。微逆主要是解决电价高的问题，包括储能对欧洲来说也不是为了解决电网稳定，而是为了调峰降低成本。

Q：储能的预期？

A：市场很好，增速快，可以参考德国市场。预计德国今年28-30万台，翻番的情况。明年可能70-80%增长。今年三季度和二季度持平，四季度继续上升。大部分是1324或者1234，除了锦浪，锦浪原来产品形态不足，今年补足了，一季度产品还没有完全成熟，一季度发了2万台，所以今年可能做到20+万台。去年储能总共50万台左右，古瑞瓦特9.6万套，德业7万套，固德威6万套，锦浪3-4万套，华为14.7万套，阳光4-5万套。今年一季度全球30万套。

储能的供应是逐渐多的。首先是3-6KW单相储能，这块最简单，大部分厂家从这种产品开始。这块市场价格敏感度也高，像意大利、西班牙、东南亚市场。然后功率段要提升，非洲等地的需求向大功率转，原来储能只是用作补充，现在电网不行了对功率的需求提高。下一步是三相高压市场，技术难度更高，客户更挑剔。再往上是大功率的三相高压，20KW以上的，这个市场上能做的很少，德业可以做。

Q：逆变器价格？

A：逆变器降价一点来平滑电池的涨价，电池长期来看是降价了。目前电池供应不上，很多用户都放弃购买大品牌了，包括欧洲也开始买杂牌了，所以品牌溢价下来了。电池涨价没有对逆变器价格进行挤压，因为客户会降低对电池的要求。

A：补贴力度最大的是意大利110%，对储电侧补1400欧/KW，电池侧补1200欧/KW，可以从税收抵扣，安装商未来5年不用交税，对个人来说基本上不花钱。意大利光照条件好，不是能源生产国，适合做光伏。波兰最多一套系统补3000欧左右，相当于补了储能中电池的价格，波兰之前是光伏市场，现在转向光储最大的阻力是用户觉得电池贵。欧洲算下来政府买单的只有30%。德国装30KW的电池才3000多欧，补贴比例很低。

Q：储能的竞争对手？

A：欧洲市场竞争对手很多。亚非拉市场一大竞争对手是古瑞瓦特，但是古瑞瓦特有大量离网型的，离网机不是我们的竞争对象，价格和利润太低了。首航价格低但是性能不能满足需求。英威腾还不错，产品形态和我们比较像。目前在我们这个层面还没有竞争对手，未来英威腾可能会是。

原来做户用做得好的企业渠道也好，品牌也好，价格也低，产品研发速度也快。

目前市场上只有锦浪和首航有30KW产品。

Q：储能价格？

A：我们和固德威去年价格7-8k，锦浪价格4k多，同样低价的首航是5k多，所以不是市场要求低价，而是锦浪为了扩张市场主动采用低价策略。

储能有可能出现功率越大单瓦价格越高，原因：一是功率大的产品少，厂商有定价权；二是储能并起来难度更大，对系统稳定性，线路、开关、连接设备影响很大，一台50KW的比5台10KW的加起来贵，但是省了很多系统中的器材、工时、调试的难度，经济性更好。

Q：功率大的储能逆变器增速会更快吗？

A：本身在侵吞传统PCS市场，就是并网逆变器+PCS+EMS的工商业方案，类似组串替代集中式的历程。我们认为200KW以下的光储一体有绝对优势，500KW以上PCS更有优势。

Q：微逆新进入者？

A：华为、阳光也在做，但有个问题和优化器有冲突，明年能投放市场。华为预计价格和品牌形象会比较高，和我们没有竞争。阳光就不太知道。有一些小的公司也在做，但是错过了微逆特别稀缺的时候，估计后年会出货。微逆明年还不会卷，后年会处于比较正常的竞争。微逆在侵吞小组串的市场，现在小组串有20多家在做，微逆只有5-8家，以后竞争也不会有小组串这么激烈。我们产品力好，不担心低价竞争。

很多组串厂家退出巴西等市场，说明利润已经很低了。我们组串的毛利率稳定，不追求组串的销量的增长。

Q：微逆的预期？

A：微逆是新市场，竞争者小，抢组串的市场，今年涨2-3倍，明年1-2倍增长。