2009年，能源危机加速全球对可再生、清洁和安全能源需求日益提升；美国奥巴马实施新政，开启了全球最大的光伏市场；德国投入4千亿欧元，打造全球最大太阳能电站；中国则颁布了太阳能屋顶计划和金太阳工程，太阳能开始下乡，敦煌10兆瓦光伏电站顺利投产……太阳能行业一跃成为最受瞩目的行业之一。

也是在这一年，吴亮亮开启了奋斗光伏行业的13年之旅。

1

故事的最开始

第一次接触光伏的时候，吴亮亮只感到无比的壮观和震撼。

那是当时亚洲最大的光伏电站项目，一个20兆瓦的高速路边山地光伏，占地700多亩地。

“2009年的徐州冬天夜里赶工期的时候，灯火通明，热火朝天”。

这一年吴亮亮刚刚毕业，大学主修工程管理的他，毕业后通过应聘，顺利进入了山东省工业设备安装集团有限公司。

彼时，中国小火电、热电联产等电力项目正发展的高潮期，保利协鑫的朱共山刚刚开启他在多晶硅领域的传奇历程。朱老板作为在电力投资领域摸爬滚打了多年的老兵，已经投资了不少传统电站。在朱老板前期投资的大批传统电站中，组建于1958年的老牌安装企业山东安装集团承建了其中的12个，也为后期介入协鑫光伏板块、通过协鑫接入光伏行业打下了坚定的基础。

2009年，朱共山投资了第一个光伏电站，也是当时亚洲最大的光伏电站，山东安装作为优秀供应商直接派团队参与到项目建设中，这里面就有刚刚毕业参加工作的吴亮亮。

吴亮亮回忆道“当时我们对光伏一点概念都没有。幸运的是起点比较高，直接参与了亚洲最大光伏项目的建设，也正因此进入光伏行业，算是非常幸运的。”

2009年前后，在能源危机下，全球一呼而上地发展清洁能源，各国的绿色刺激政策大力推进太阳能发展，全球太阳能供应商竞争激烈，带动太阳能技术及制造业快速进步，亚洲市场的进一步兴盛……太阳能行业一跃成为最受瞩目的行业之一。

“歪打正着”接触到光伏之后，集团预感到这个热火朝天的行业发展空间不可估量，于是集团第一支光伏建设队伍很快组建起来。

2

石以砥焉，化钝为利？？

“最开始的几年是在西北做地面电站，青海、甘肃、新疆都做了很多。也做了一些工商业项目，参与了当时的金太阳金屋顶项目。”

后来全国光伏都开始加大发展了，分布式示范区推广到中东部地区，吴亮亮的团队就开始回到中东部。当时山东的补贴力度最大，本身大家也多是山东人，所以就扎根在山东发展。

吴亮亮：“一开始确实什么也不懂，也是快速学习，然后一个一个项目打磨， 逐渐历练起来的。”

在吴亮亮的印象中，有两次记忆最深刻的安装经历，也是这些经历促进团队和他个人快速地成长起来。

一次是2015年给汉能做光伏项目。

2015年，中东部的光伏市场已经像现在一样全面开花。作为安装企业，面对市场的快速发展，吴亮亮的团队也处在快速发展的一个阶段。

“那一年大概做了300多兆瓦的光伏项目。然后汉能这个项目是当时我们接的最大的一个项目，安装合同额单体超过一个亿。”

一个还在成长阶段的新团队，一下子挑战了上亿的项目，在这个过程中团队的压力之大可想而知。

“第一是管理方面，当时我们在全国各地共有接近20个项目同时在施工，而且都是大型电站项目，再加上汉能这个项目的巨大体量，所以说面临各项管理的挑战。”

第二就是在项目建设过程中，又遇到了汉能520的股灾。2015年5月20号，汉能20周年庆典当天，遭遇国外对手恶意做空，股票20分钟跌了47%，蒸发了1600多个亿。这对汉能来说是一个巨大的转折点，在这之后，汉能几乎进入了冰冻时期。

而当这种巨大的变故发生时，吴亮亮的团队还在执行项目建设，项目额度又特别大，如何跟各方沟通，如何去完善这个项目，而且还要全身而退，成为当时对吴亮亮团队的严肃考验。

“当时是特别煎熬，好在结果还是比较好的，中间的辛苦曲折也让我们的团队得到了历练和成长。”

另一件让吴亮亮印象比较深刻的，是承建的京瓷的项目。这家由日本“经营之圣”稻盛和夫创立的日资企业，多年位列世界500强，对施工的要求是出了名的严苛。

2012年至今，吴亮亮的团队跟京瓷合作的项目不下二十余个。

回忆起这段经历，吴亮亮滔滔不绝：“京瓷真的是精益求精，安全防护、技术标准、施工质量、过程管控等标准都特别高。当时我们虽然干过不少光伏项目了，但是咱的标准和老外的标准，还有很大差距。”

前期合作过程中经过不断的返工，不断的完善，最终一个个项目顺利完成。经过专业的熏陶和实战历练，吴亮亮团队的专业水平显著提升。也为后期山东安装光伏绿电品牌服务商的建立打下了坚实的基础。

石以砥焉，化钝为利，实战出真知，做项目就像通关打怪，越战越勇。

3

最困难的时期……

“我觉得最困难的时期还要数‘531’，这可能是大多数咱们光伏人都觉得最难的时候。”

回到2018年5月31号，整个行业都在赶630，大家都干得热火朝天。吴亮亮的团队也不例外。

“当时我们手上有7个项目同时在施工，突如其来的政策变化，让各个项目都陷入停盘的境地。”

那时候吴亮亮的团队面临着太多问题。

一方面，团队所擅长的工商业、地面集中式等大项目，一下子陷入了停滞期。

另一方面，已经悄然发展起来的户用光伏市场，前期团队并没有布局和关注，想进入以为时已晚。

“主要原因就是，我们是跟地面电站、工商业等大型项目出身的，并不了解也不擅长去做户用，我们的项目经理，管10兆瓦20兆瓦的项目，没有任何问题，但是你让他去管十几千瓦的项目，大多会“水土不服”。比方说，在户用光伏市场，经销商渠道非常重要，而做大型项目就不怎么需要考虑这一点。对于户用这个跟项目完全不同的市场，当时我们没有完全适应，也没有过多的思考一下。”

“我们一直认为户用市场不是很成熟，比较混乱。过度的自信也让我们已经失去了先机。”

等到531之后，想要转入就更加困难了。一方面，16、17年户用光伏开始萌芽后便经历了一个非常快的发展期，很多做户用的小光伏公司如雨后春笋一般冒出来，遍地都是，这超出了吴亮亮他们的预料。

另一方面由于‘531’之后补贴少了，大家都在拼成本，当时就是吴亮亮觉得这个行业没有发展空间了，一度失去信心。只后悔早前错过了转入户用市场的好机会。

“所以说那个时候，一方面比较煎熬，另一方面也比较迷茫。”

吴亮亮当时甚至想过换行业，并且很快做出了行动。

“我去北京大学光华管理学院读了个EMBA，就想看看能不能在更高的一个平台上去发现一些新的行业机会。

17年底，吴亮亮就开始投资亲子教育板块，以两个女儿的名字命名的教育品牌“甜妞乐耕”也是那个时候创建的，投资了两个教育基地，做了很多亲子主题的民宿。

“第二个拓展业务就是做了全国最大的土地流转平台，土流网，济南市的总代理，在乡村振兴、集体土地入市、闲置资产盘活等国家大的政策下布局和开拓农村土地流转业务。”

新的业务板块都做了非常大的努力和大胆尝试，但光伏这个板块，吴亮亮也一直没抛弃、没放弃。但是‘531’之后的两年，因为政策形式以及行业竞争等原因，业务压力比较大。

4

拥抱变化

于市场而言，唯有变化是永恒不变的，而每一次的变化都蕴藏着“危”与“机”。         

对于2018年“531”政策带来的种种影响，市场用了两年时间来逐渐适应。

一方面，补贴的大幅退去倒逼行业降本。另一方面，疫情爆发导致海外市场几乎停滞，而中国的产能又已经达到了全球遥遥领先的角度，产能过剩，进一步促进国内组件价格降低，多晶硅最低降到1.2元每瓦。

在这个时候，作为多年的行业从业者，吴亮亮敏锐的发现持有电站收益明显，持有好的电站将是一个必然发展趋势，非常利好行业发展。

“光伏行业发展到现在，区域化很明显。如果还是单纯的做施工，是很难去跟别的当地的建设团队竞争的。我们不如去持有电站，这样每年的发电收益就相当于每年做一个EPC的利润，持有电站越多，相当于干的越多。而且持有电站是有门槛的，对项目的判断和选择，寻找项目的渠道，融资能力等等，在这些方面我们的优势就起来了。”

就这样，面对行业的新变化，吴亮亮主动出击，带领团队，从持有光伏发电的角度又找到了新的赛道。

不仅如此，2020年开始，吴亮亮还建议集团向综合服务公司去发展，并于2021年成立了运维公司。

他表示：“成本下降了，利好政策也在不断加推，再加上能耗双控、限电种种影响，如今我们的客户从电力能源圈扩展到各行各业，客户的需求也在不断变化。”

以前团队谈判的对象大多是工程部长、项目经理，现在则变成了老板、投资总监或者说财务总监。原来谈判的点一般是成本、质量、工期和安全，而现在大家更关注的是“我要投多少钱，我一年能挣多少钱，我几年能回本”。

“也就是说，现在业主更需要的是综合解决方案。如果单纯做工程安装商，只是在技术上来执行和实施，提供不了综合方案。”

那么谁可以提供综合解决方案，谁的市场机会就更大。

分布式光伏整县推进政策出台、央国企大量入场后，吴亮亮更加坚信自己的方向是正确的。

“央国企入场后成为光伏市场投资的主力军，对我们承建来说是门槛更高了，跟央国企合作，要有资质，要有业绩，更要有综合服务能力。”

只是，现任山东安装集团副总裁、新能源事业部负责人的吴亮亮，仍然遗憾团队没能成功开拓户用市场，他认为最大的原因就是没有及时主动地去拥抱市场的变化，错失了切入户用的好时机。

5

前路可期，行者无疆

从2009年到2022年，回望在光伏赛道拼搏的13年，吴亮亮觉得很是充实。

“能够在国家这种大力支持的美好时代，通过一个快速发展的、新兴的行业，奠定自己事业发展的轨道，这是一件多么幸运的事。”

现在，大量新人正在涌入光伏行业，对此，吴亮亮想要奉上几句多年摸爬滚打出的经验：

“首先要结合自身优势，抓自己的重点资源。有渠道，有项目，有厂房，还是有土地？都是你进入到这个行业的敲门石。”

然后是要合作。现在行业的发展速度已经不允许你单打独斗、有一个成长和锻炼的时间了。等你成长锻炼起来，这个行业已经没有你的位置。时间是最大的成本，一定要找专业的人干专业的事，抱团取暖。

最后，我觉得最重要的还是要拥抱变化。光伏行业政策变化快，市场变化快，作为服务商，是被动应对，淘汰出局，还是抓住机遇，乘势而上，取决于你是否能在不断的变化之中，选择你的侧重点拥抱变化。

前路可期，行者无疆，愿大家都能在光伏行业干出一番轰轰烈烈的事业。