一年前，受531政策影响，国内市场近乎停滞，欧阳家淦面对公司数百名员工，深思熟虑之后做出了将目标市场转向海外的决定；这一年，伴随欧阳家淦的是超过14个国家的出差安排以及22万飞行里程，同时还有关于三晶电气退出光伏逆变器业务的坊间传言；一年后，手握2019年海外业绩超2亿、2020年订单超3亿的成绩单，欧阳家淦有更足的底气筹划2020年的发展战略。

　　“那几年钱太好挣了，”谈及531之前的中国光伏市场，欧阳家淦还会怀念2015—2017年的中国光伏市场。这家以通用变频器、水务驱动、控制器起家，通过光伏水泵业务涉足新能源领域的广州三晶电气股份有限公司，正是从2015年之后被越来越多光伏人所熟知，而这一年，也是中国户用光伏起步的时候。

　　离开与坚守的抉择

　　从2015年仅有2万户的新增规模，到2016年的15万户、2017年的50万户，中国的户用光伏市场堪称飞速发展。彼时，各逆变器的销售人员天天被经销商“盯”着催货，一些关键的进口零部件都需要提前锁定……面对国内的“无限”商机，曾经把重点放在海外的三晶、古瑞瓦特、锦浪、固德威等小机型逆变器企业，纷纷加入了国内市场的竞争。从分销商、代理商的争夺，到广告的大范围投放，再到全系列机型的覆盖，这几家逆变器企业在户用市场中甚至抢占了阳光电源、华为、上能电气等龙头企业的风头。

　　三晶电气，抓住了国内户用光伏市场的风口，一度冲进户用光伏逆变器出货量TOP 3。到2017年，其国内市场逆变器销售额超过4亿元，90%的份额来自于国内市场。

　　从2015年到2018年初，欧阳家淦频繁出现在各大行业论坛、展会、经销商活动以及媒体上，他乐于跟同行沟通对行业发展的理解、问题的分析，也因此在国内交到了很多朋友。

　　曾是同济大学学霸的欧阳家淦在2011年选择加入当时名不见经传的三晶电气时，或许从未想到他会在完全陌生的光伏产业杀出一片天地。

　　表一 三晶年度出货量基本与国内户用市场新增规模趋势一致

　　然而，531政策的出台，像是洒在火焰山的寒冰，巨大的落差震的整个行业“哀鸿遍野”，也包括当时正热火朝天的户用光伏市场。有数据显示，全国从事分布式光伏的人数超过30万人，到2019年，已经有超过70%的人退出了这个行业。这也对过度依赖户用市场的那些逆变器企业的业务产生了巨大冲击。近乎停滞的市场需求，让欧阳家淦倍感焦虑。对于三晶来说，如何开拓新的市场需求，维持公司运营稳定成了当务之急。

　　“把让你焦虑的问题列出来，首先，无论是不是三晶，任何一家企业在这样的财务结构与业务结构下，不管会不会遇到531，必然会受到这样的打击？答案是肯定的。其次，在这样的前提下，遇到打击与困难是不是一种正常的现状？答案依然是肯定的；第三，那我能做什么？我给出的答案是：海外市场，去改变它！”欧阳家淦在接受光伏們采访时说道，“2019年初，我在股东大会上定的海外市场销售目标是2亿元，当时股东都表示怀疑，说实话，我自己也没有太大的信心，毕竟2018年我们才做了5000万。2个亿也并不是说我有信心一定能做到，而是三晶的运营情况需要海外市场撑起2个亿的销售额，不然财务结构无法平衡”。

　　就这样，带着无畏的勇气与果敢的决心，欧阳家淦开启了“飞人”的工作日程。不负所望的是，2亿元的目标在2019年顺利完成了。

　　“当务之急是恢复元气”

　　有人不理解三晶当初的决策，认为它做了“逃兵”，抛弃了国内户用这个市场。欧阳家淦解释道，“事实上，当时三晶的状况不允许我多作停留，业务分布不合理以及脆弱的财务结构其实意味着很多问题，这些问题解决不了，死守着国内市场只会拖垮三晶。”

　　“短暂的离开是为了更好的回归”，这是欧阳家淦深入思考之后做出的决定。他认为，531之后，当时国内市场中很多客户是迷茫、焦虑的，困境下大家考虑更多的是生存，而不是发展。在这个节骨眼上，价格就是最大的竞争力。只有当一个市场存在延续性之后，客户才会想到如何去发展，如何运营一个持续的品牌。

　　如何快速的恢复三晶的“元气”？欧阳家淦认为，健康的公司不仅仅是将逆变器卖出去，能够提供持续稳定的服务是逆变器销售更为重要的一环，只有将三晶带上一个更为平稳健康的运营状态，才有能力为客户提供更好的服务。

　　这也为三晶接下来选择目标市场提供了指导。彼时，以印度、越南为代表的东南亚，逐渐复苏的欧美市场以及其他新兴的区域，都充满了中国光伏企业拼杀的身影。但欧阳家淦舍近求远，将欧洲、澳大利亚、巴西作为重点市场进行突破。

　　欧阳家淦解释道，巴西是净计量制，收益率高，投资回报率在5年左右，市场非常好；欧洲、澳大利亚也有一些补贴，但普遍来说，欧洲的补贴是比较少的，这两个市场的共同特点就是稳健，要想实现财务稳健首先这个是市场必须是稳健的，这也是为什么三晶将这三个地区作为目标市场的原因。

　　在重点区域站稳脚跟之后，欧阳家淦才去了印度。彼时，众多国内光伏企业早已嗅到了“商机”扎根印度，竞争进入了白热化阶段。有人问欧阳家淦“你们怎么才来（印度）？”，欧阳家淦对此如实相告，“三晶的当务之急是要恢复财务结构，但印度市场这样的价格毛利润是支撑不了的，所以我必须要到发达国家去。财务结构恢复了之后，将价格降下来，然后才能到印度这种量大价低的市场来”。这是欧阳家淦的商业逻辑，在他看来，利润水平足够好的市场才是当时三晶的最佳选择。

　　但无论开拓哪个市场，三晶都坚持着两大原则——坚持做市场营销、所有资源优先保障户用。欧阳家淦告诉光伏們，“我们在海外市场坚持做市场营销，加入当地协会、做广告宣传以及会议、培训等，这有利于我们的经销商客户提高囤货的周转率；其次，一定要对公司的战略定位清晰，三晶的海外市场一定是以户用为主，工商业为辅，一定要优先保障户用资源的充沛。因为我们很清楚，三晶的产品在户用市场是最有竞争优势的”。

　　“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”是531带给三晶电气最深刻的教训。现在看来，531的影响对三晶的发展并非都是坏事。目前，澳大利亚、欧洲、巴西已经成为三晶海外市场的前三大重点地区。欧阳家淦认为，这三个市场有足够的市场容量，并且具有持续性，“我不能把印度、越南作为根据地，越南的政治波动性太大，印度则有量没有利润，三晶首先是要恢复财务结构，实现稳健的发展，才能去开拓更多的市场”。

　　在敲定目标市场之后，欧阳家淦将“精兵强将、关键客户”作为核心战略。他告诉光伏們，目前三晶的海外销售也仅有十几个人，每个市场只做2-6个经销商，但这些经销商必须都是这个地区的TOP 10，其中至少一家还得是TOP 5。“我们不需要太多的销售，但要求高效”，他补充道。在不断开拓海外市场的同时，三晶也在马不停蹄的实现降本突破，对内明确分工、改善奖励机制。

　　时间来到2019年末，欧阳家淦带领三晶坐稳了海外市场，圆满完成了当初定的2亿元的目标，同时借助这一年的成绩，也将三晶带向更稳定、健康的运营状态。“补贴额度比越来越少，其实中国的光伏也开始走向了一个振幅减小的趋势，这也意味着市场越来越健康了，现在三晶也有了更多的底气来与中国市场一起发展”。

　　欧阳家淦画了一个草图解释道，中国光伏市场总体是不断增长的趋势，但以前政策因素导致这个市场“上蹿下跳”的比较厉害，随着补贴的退坡，国内市场正在走向一个良性发展的趋势。

　　即便是把重心放到海外的这一年，三晶电气国内市场也有一定收获，7000万的销售额背后，是他们的坚守。面对2020年中国户用市场可能超过5GW的规模，欧阳家淦摩拳擦掌，在海外业绩的支撑下，三晶已经有充足的底气“回归”。

　　面对国内的户用市场趋势，欧阳家淦有自己的分析，如果2020年户用补贴降至7分/瓦，市场仍然接受，并且做到了7-8GW的规模，那么到2021年补贴再降或者取消，对于市场来说，这是一个缓慢的降补过程，是可以接受的；但如果2020年7分/瓦的补贴，安装量骤降至2-3GW，那其实意味着这个价格只有一部分市场能够接受，去补贴的难度就会比较高了。

　　在经历了过山车般的市场振幅之后，也让欧阳家淦对于市场有了更理性的看待。他说，这两年要做好准备，行业将进入一个微利时代，“事实上，整个宏观经济的形势也不是太好，我们这个行业已经算比较好的了，未来还是可以看到很多确定性的增长机会。”

　　在欧阳家淦办公室隔壁，一座新的办公楼正在紧张建设中，面对退出中国逆变器市场的传言，或许这座新的建筑物就是最好的回应。