光伏资源禀赋低于全国平均水平的浙江省，在光伏户用分布式领域却走在了全国的前列。而大本营位于杭州的正泰新能源，是如何发展户用分布式光伏项目的？
“要做到精细化管理才能把业务做好。绝对不是大家想象的，靠人多钱多就一定能把户用做起来。一定不是那么回事。”正泰新能源总裁陆川说。
5月22日，由中国分布式能源创新应用联盟和业界知名能源财经新媒体华夏能源网共同主办的“2019中国分布式光伏生态创新论坛”在浙江杭州隆重举行。陆川的上述言论是其在该论坛上发言时作出的。
陆川在论坛上的发言分四个部分：第一个部分是分布式光伏的发展，第二是区域能源的概念，第三是有关配售电的一些情况，第四是介绍正泰新能源公司。
以下是陆川在论坛上发言的精彩内容：
我首先从分布式光伏开始讲。浙江省的户用光伏在全国可能非常出名，这里首先特别感谢省委省政府包括能源局领导对于光伏政策特别的光爱，2018年浙江省十大民生工程中其中有一项百万屋顶计划，这里面不仅有蔡局长给我们政策上的支持，浙江省电网公司非常给力并网的服务以及一些补贴上的支付，这些全方位的保障使得这个浙江省户用业务走在全国前列，也使正泰有机会把户用业务走在全国前列，一方面效益上农民可以增加收入，另一方面也加强美丽乡村的建设。
具体来看，我们做的类型有两类：一类大家普遍在做的销售模式，把整个系统打包卖给老百姓，更多提供一个融资方面的服务。利用相对正泰比较好的资讯去跟银行推广，有一些银行给老百姓直接提供贷款业务，这些业务分别5到10年不等的贷款。随着531之后整个系统成本不断下降，现在成本下降到非常低，基本上4元到4.5元之间，使得浙江省的农村还是有能力消费这样的模式。
第二是租赁模式。租了老百姓的屋顶，一个企业干了光伏的电站，本身这个业务大家理解错误了——不是我们租了老百姓的屋顶，而是反过来老百姓租了我们整套设备，老百姓一开始拿不到钱，我只是提供设备的租赁服务，把设备租给老百姓，还有电价服务，包括银行、保险公司，政策的讨论上面目前为止非常顺畅的业务模式，使得有机会把这个业务模式推广和做大。
这是一个普及性的知识，科普性的知识，一个屋顶必须要符合条件，产权要清晰，电表的产权也要清晰，有一些违章方面的盖章要盖。这里面要特别提，为什么浙江省能把这个事做好？在工作过程中，各个县市盖什么章有非常多的差异，有的县光伏系统盖40几个章才行，有的县盖非常少的章就可以解决，把好的县的做法及时向省里反馈，通过协会积极呼吁，使得浙江省在大部分地方最后通过政策一致性解决户用光伏推广的问题。保证了我们浙江省整个户用光伏业务快速拓展。
在软实力方面，正泰在产业链上面设备比较全，还有一套自动化控制的公司，这个公司做了监控和运营平台，让老百姓更直观地看到。给老百姓手机装了APP，通过互联网的东西把老百姓和我们非常好的黏合在一起，其实户用业务大家觉得门槛很低，你只要把设备弄过来，我只要把老百姓门敲开，你就可以做的非常顺。其实最核心的能力是在交货、管理、运营能力上，一个施工质量管理。如果老百姓家里漏水，甚至有几套都漏水，那么这个村基本就干不了了。
我们干户用光伏干了三年，1.5年挣扎干这个事情，这个事情被我们走通了以后，一个月做兆瓦的量一点问题都没有。只要有一个比较好的IT，有比较好的团队来支撑，四个工人一天装多少量是最理想，他吃饭吃多少时间，还有专门考虑有个人在那里做饭，这个饭送过去减少工人买饭的时间……要做到精细化管理才能把业务做好，绝对不是大家想象的说靠人多钱多一定把户用做起来。一定不是那么回事。
工商业分布式，其实是这个行业最主流的分布式形式，浙江省虽然资源禀赋差，但是浙江省的企业比较优秀，浙江省的企业还有一个特点，即形成了很多大的产业集团，走到全国去，有机会接触这些集团，就可以为全国的工厂进行服务。分布式在531之后受到打击比较大，户用更大。工商业最大的好处是电价基本固定的，跟企业经营情况没有太大的关系，但是今天由于全额上网没有补贴，意味着完全依托于企业的经营情况，这个企业经营情况企业会破产，要尽可能找大企业，今天做三个GW左右的电站里面，好多企业破产可能被人收购掉。更多的原因是现在由于劳动力成本在东部地区不断上升，制造业搬迁的风险，今天干工商业分布式，消纳率不能80%以上，就很难做到。如果消纳率是零，这个时候你的企业就算正常经营回报也达不到投资的要求，这是做工商业分布式最大的不确定。
这个不确定性很难解决，对工商业电站总量做一个比例的控制，即使里面有5%的企业发生搬迁，电力的速度下降，由于有这么一个规模加上其他的电站，包括户用和地面一个搭配，使得综合的平均收益还是可以在这个水平线上，这是我们对工商业的看法。
我们做的项目类型有公共建筑，也有企业、机场大量的工商业，我们去拿工商业的时候跟别人有什么不一样？
比如刚才提到杭州东站，当时克服了很多困难，这个项目在光伏投运的时候，火车站并没有投运。火车站运行的时候平时不让你上人，运维大量的通过远程来发现问题，在火车站允许我上去的时间内解决问题。对于分布式电站的运维也有非常深的研究，多少范围内配置多少巡检人员，哪些项目用机器人巡检，哪些屋顶可以上，哪些不能上……总体来说，我们的发电量比同区的发电量要略好。如果项目比较少，可能运维成本比较高，给你提供运维的服务，这样让整个电站的寿命可持续性更强。
未来我们觉得光干光伏不够，分布式一定还包括区域供能的方案。其实浙江省现在也在提倡公共建筑节能减排，全国有非常多的城市上报了节能减排的要求，主要还是整个综合能耗的下降。北方区域的集中式供暖，把煤停掉以后，用天然气成本太高，所以就用电的解决方案：屋顶 光伏。我们在山东做了一些方案。
把整个园区能源进行托管，这个业务越来越多，特别是医院、酒店，冷热水24小时，电力非常稳定，这些项目上面做能源改造，托管能源，包括自己的几个园区也都进行改造，包括设备上余热搜集起来，作为热水的加热点，整个加起来综合能耗经济效益非常不错。
能源配置的机会，现在非常难做。电网业务做的非常好，电力保障非常好，做这个东西如果没有电源点，就算光伏的电源电电量非常有限，而且不均衡，更看中配置市场里面综合服务的价值，配置的模式比较简单。
能够做一些试点，最理想的方法是结合工商业分布式，做隔墙方式的售电。这无非是定价问题，既要考虑电网的效应，同时要考虑电量最大的消纳，因为刚才提到现在一对一的分布式最大风险消纳率下降问题，在周边能够消纳好，价格稍微略高一点，这样保证工商业项目有更好的推广空间。它对正泰来说主要做的是一些园区级的配输电里面智能化控制的服务，将来的园区级非常的精细化。
以上是我们关于分布式能源的布局。
正泰新能源公司就不做太多的介绍了，未来我们要在大电站方面做光伏 为主的业务，已经做了很多探索，包括农业、水面、山地和建筑一体化，未来在能源综合服务方面，其实和浙江省能源综合服务做了很多探讨，电网的定位可能更大的一些大规模项区域一些服务。比如，楼宇、小社区能效的管理，精细化的管理可能是企业更有优势技术上的特长。在这个上面可以做到非常好的互补型。
刚才介绍了很多模式，看起来正泰什么都能做，其实大企业有大企业的问题，小企业有小企业的优势。
我们工商业和户用都是通过渠道推广，帮我们找来的项目源，甚至做小EPC合作，小企业它的灵活性可以快速响应，知道哪里有项目，但我们企业把这些资源内化成企业的员工成本不可想象，因为决策链条非常长。作为上市公司各种风控，这一块是最大的合作空间。第二块合作空间，小企业非常多人投了很多心思做了小平台，做了很好的技术，这些对我们来说是谈一些资本的合作。因为我们开发的平台一定是巨大的平台，未必在短期内很好用，但是有一些小企业开发的平台针对某一个业务是非常理想的平台，光伏永远在跟时间赛跑，如果有这样好的项目和技术，完全可以进行资本上的合作，收购、合资也好对我们来说非常好。
还有一个关于运维市场的问题。大家对运维市场都不是特别重视，运维市场有两类：一类发电侧的运维，一类是用户侧的运维，一种是经销商把区域的运维干掉，我负责培训，第二种自己找人很集中的地方找运维，第三类和市场合作，有一些公司小的工程队对这个地方很熟，完全可以纳入运维培训系统，给你培训好，你做运维，运维像滴滴一样派单子，我给你按单付钱，这个我觉得光伏整体行业大企业不断整合过程中，小企业还是有机会。
