光伏行业在经历531滑铁卢之后，有很多人对光伏行业心生动摇，但有更多的光伏人却认为这反而是真正市场化转型的拐点。特别是在工商业市场上，在没有补贴的情况下，才是真正考验光伏人实力的时候。近段时间以来，也有不少做户用电站的小哥哥开始转型工商业的屋顶开发。(以杭州为例)
2018年上半年，杭州光伏并网成绩单出炉。根据电网数据的结果显示，上半年，杭州市累计已并网项目23224个，累计装机容量880.92MW。其中，累计已并网工商业光伏项目达到848个，合计589.11MW;累计已并网居民光伏项目突破2万户，达到22372户，合计159.80MW;累计地面电站4个，合132MW。
图1-2018年上半年杭州市新增并网光伏项目装机占比图
从上半年新增情况上看，如图1所示，工商业项目装机容量仍占较大比重。其中，工商业项目新增并网241个，新增装机53.59MW;户用项目新增并网4193个，新增装机30.57MW。
工商业项目上半年并网成绩单
1、总体情况：新增项目数较去年同期增长1.74倍，新增装机量下降21.28%
图2-2018年上半年与2017年上半年工商业项目并网情况对比
如图2所示，今年上半年杭州市工商业分布式光伏应用个数有明显增长，是去年同期的近3倍，新增装机容量则较去年同期下降了21.28%。单个工商业项目的装机量仅为222.37kW，可以看出杭州市工商业项目呈现出项目规模小型化、业主类型多元化的特点。
2、月度情况：受新政影响，6·30抢装速度较去年同期有所减缓。
图3-2018年上半年与2017年上半年各月份工商业项目数量并网趋势图(单位：个)
如图3所示，从项目个数上看，今年5月、6月并网数量较去年增速显著，其中5月份较其它几个月增长率最高，到6月虽继续增长，但由于531光伏新政影响，增速较上月有所减缓。
图4-2018年上半年与2017年上半年各月份工商业装机容量并网趋势图(单位：MW)
如图4所示，从装机容量上看，除今年1月份较去年同期增长明显，其它几月装机容量与去年差别不大，可以看出工商业项目单个规模有逐渐减小的趋势。6月份仍是上半年各月份装机量最高的月份，且增速显著，预计6月26日到6月31日，杭州市仍有较多项目并网。
工商业屋顶为何备受青睐
对于工商业屋顶来说，主要有三种合作模式：一是租赁屋顶，二是电费打折，三是自投自建。但相对于户用光伏来说，中小工商业也同样具有特点：
1、易上手：业务开发与户用相似，由户用转型为小体量(常见如50-200KW)的业主，客户门槛较低。
2、低投资：投资门槛较低，具有较好的经济和社会效应，业主投资意愿强。
3、较高收益：工商业电价，采用自发自用、余电上网模式，项目收益较高。
对于租赁屋顶或电费打折的屋顶用户来说，较容易推广，主要体现在：客户不用出钱，出租屋顶即可享受电价优惠，自用越多，节约电费越多，收益越高。
如何有效开发中小型工商业屋顶?
开发中小工商业与户用光伏有着巨大的不同，不过不同的工商业屋顶，又有着一些类似点，这需要开发人员，及时调整开发策略。
1、明确客户群体。首先可以筛选面积是一千平米到一万平米的屋顶，如果觉得客户群体跨度太大，也可以先限定开发一千到三千平米的屋顶，这类客户和户用客户较为类似，开发模式较为容易。
2、区分屋顶类型。接触到了客户后就要收集屋顶资料，要明确的区分钢筋混凝土屋顶和彩钢瓦屋顶，彩钢瓦设计到建筑图纸和荷载证明等，流程较长，如果觉得开发麻烦，可以仅限定在钢筋混凝土。
3、收集屋顶资料。工商业屋顶要得以顺利开工，需要拿到该建筑的产权证明，土地证和房产证，两者必须要有其一。
4、收集电费单。常说的自发自用比例，都是通过电费单计算出来的，可以清晰的了解到电价情况，还要了解下面的工商业业主的开工情况，最好是收集了近期12月来的电费单，方便了解四季的开工情况。
来源：光伏人家
