一场小雨，消去了夏日的炎热，空气变得清新，更有一番难得的惬意。但是刚步入光伏行业的经销商李某最近一段时间的日子却并不惬意，“我刚成立户用光伏公司，向亲戚朋友四处借钱备货，政策一出来，所有的亲戚朋友跟着我遭殃，货卖不出去，钱还不了。”在王某某之外，多位经销商反馈，他们手中基本都有几十万的库存，准备今年大干一场，有的大量已经签约、备案、安装完毕的分布式光伏项目等待并网。户用刚安装完没有并网怎么办?备案没有安装还能并网吗?户用光伏还能做吗？......“531”新政下发之后，在户用光伏经销商中，无奈、茫然、恐慌甚至绝望等负面情绪迟迟不能散去。
原本呈爆发式增长的户用光伏市场，突然遭遇政策“急刹车”，接下来，拓展户用市场的这场“硬仗”并不好打。户用市场到底还做不做？如何做？为此，国际能源网/光伏头条记者展开资料调查并对经销商、企业和行业专家等进行采访。
超半数户用经销商或消失
6-8万户居民分布式光伏项目谁来负责？
“531新政”发布后，国家能源局新能源司和国家发改委价格司相关负责人指出，近两年分布式光伏一直保持迅猛增长的发展势头，部分地区呈现出发展过快，存在与电网不协调等问题。针对这一情况，安排10GW左右规模用于支持分布式光伏项目。而根据今年前5个月的装机量，指标几乎全部用完。
中国光伏行业协会秘书长王勃华表示，1-5月份新增光伏并网装机约13-14GW，同比增长超过20%。其中，分布式光伏装机超过10GW，同比增长超过150%。
对此，某业内专家表示，“531”新政影响最大的当属户用分布式经销商，因为前五个月分布式装机量已经达到了指标总限额，意味着接下来的半年时间将不会有新的指标。
国家能源局亦公开表示，对5月31日（含）前已开工未并网的自然人户用分布式光伏，正在与国家发改委财政部研究，尽快通过适当方式给予明确。
事实上，小到一个家庭，大到一个省甚至全国，新政对户用光伏市场带来的影响是普遍的更是深刻的。
“我家里浙江几个亲戚‘531’光伏新政下发前一个礼拜刚装的户用光伏系统，‘531’出来以后，大家给我打电话都说‘听说没补贴，给我拆掉’。”某业内专家对于“531”光伏新政给户用带来的变化有着亲身体会。
山东省太阳能行业协会副秘书长张晓斌表示，各个企业经销商遇到的问题我们山东都遇到也都很普遍，经不完全统计，山东省已批待建户用项目达28973个，已开工项目数7597个，应该说这个数字在不完全统计情况是比较高的，“这次新政对经销商、系统集成商影响比较大一些，很多企业宣传推广业务停滞，停工，出现户用纠纷，很多员工处于休假状态，很多贷款项目受影响。”
经销商和用户的困境，也让户用系统品牌商倍感压力。广东晴天太阳能科技有限公司总裁陈莎表示，户用这块，如果补贴和分布式细则没有特别明确，压力还是比较大。同时，老百姓也很难接受并理解，政策的不确定性为户用经销商带来极大冲击。目前我们在户用方面，整个体系下调，但是降价不能降质量。
据不完全统计，全国有户用系统品牌40家以上，尤以组件厂商推出的户用品牌较多，比如天合光能的“天合富家”、协鑫的“鑫阳光”、英利的“因能”等，还有电池片厂商、投资企业、EPC企业等。其系统品牌推广模式主要有经销商模式、系统集中商模式、全国性平台模式、租赁模式等四种。初步统计，2017年全国经销商数量已超过1万家。争夺经销商和代理商的“战争”在户用光伏市场轮番上演。（户用品牌统计表附文后）
据某品牌商表示，此前，大多数户用品牌旗下有300家左右的经销商。“531”光伏新政前主要靠核心经销商出货量，部分企业的核心经销商年出货量能达到500套以上，个别品牌的核心经销商出货量能达到2000套以上。
对此，有专家表示，参与户用数万户经销商、数十万用户，都是最普通的老百姓，他们承受打击的能力远低于企业。据业内人士估计，“目前除少数经销商仍在坚持，超半数经销商已大门紧闭，不知去处。机会主义者可能看到没有钱赚就走了。”
山东烟台的经销商胡先生充满了无奈和绝望，“我打算退出光伏这个行业了，清理了一些库存现在仍然亏损几十万元，这还不包括员工的清退费用，我已经不知道如何办才好。”
“我现在顾不得去考虑自己的财产损失了多少的问题，最要紧也最难的是如何向我的客户们解释。”一位负责任的经销商表示，“我的用户都是乡里乡亲，一旦当初的承诺实现不了，我就成了他们眼中的骗子。”
对此，业内专家也不无担忧，有专家估计，目前分布式光伏从业人员超过30万人。这30万人可能面临失业。如果任由过半经销商就此退出光伏行业或大批裁员，已建成并网的数十万个户用光伏项目后续运维将没有着落，几万名户用光伏从业者的家庭生活从此受到影响。
据了解，全国约有6-8万户居民分布式光伏项目和超过10GW的工商业分布式项目处在“已安装、未并网”的尴尬境地，被迫停滞，涉及金额超过500亿元。
“影响是一定存在而且是淘汰期必然发生的，光伏产业在接下来一段时间内将进入落后产能的淘汰期，但这不会是常态，长远来看，具有明确技术和品牌优势的公司将会脱颖而出，经销商也会经历一个洗礼的过程。”某光伏行业分析师表示。
积重难返？
老百姓的预期变了
“目前对户用市场影响最大的在于国家规定的今年分布式10GW左右的规模，”某能源公司副总监直接明确地向记者表示。
“531”光伏新政中提到的“10GW左右规模用于支持分布式光伏项目”确实是户用企业和经销商揪心的关键之一。但是在规模限制和补贴下降的趋势下，大批户用经销商的集体消失实际上只是户用市场不理想的一个缩影，户用市场的不理想有着产业发展背后深层次的原因。户用光伏产品质量参差不齐、电站运营维护缺失等问题已成行业报道中的普遍问题。
国家发改委能源研究所研究员王斯成表示：“目前从事户用光伏的开发商超过1万家，品牌商只占很小的一部分，大部分是拼装商，直接采购低价商品拼装，质量根本无从把关。”
对此，某业内专家表示，户用光伏行业在经历了近几年的快速发展，重“量”而很少重“质”，“经销商等的经营问题与新政的发布固然有关系，但新政的发布更像催化剂，加速了行业弊病的显现。”
中民新光常务副总经理包育栋对行业“弊病”感触颇深，他总结道，“在补贴和规模之外，户用市场的发展主要有三大瓶颈，一是低价恶性竞争，产品质量和服务得不到保障；二是贷款难，抑制用户安装热情；三是竞争白热化，中小厂家扎堆涌入，市场杂乱无章。”
据了解，光伏产业的历史并不长，中国户用光伏市场的历史更短，从2013年开始，部分大型光伏加工企业和大批创业企业开始开发户用光伏市场；2016年“630”之后，由于大型光伏电站投资机会的大幅减少，使得所有大型光伏加工企业不得不或卷土重来或全新进入户用光伏市场，2017年，户用光伏市场呈爆发式增长。根据国家电网的统计数据，截止2017年底，户用累计装机46.5万套，总规模约为4.5GW，其中2016-2017年两年为44.4万套。真正的普通户用光伏项目，总规模约3GW左右。
“之前在年增长300%以上的市场面前，因为利益驱动，许多光伏行业以外的人挤入这个行业，这部分经销商并没有选择正规系统品牌，而是从市场上攒出系统卖给客户，这不能从根本上把控产品质量，客户25年的持续收益更无法保障”。一位户用光伏企业负责人充满了担忧。
在户用市场的“普遍问题”之外，广州三晶电气股份有限公司总经理欧阳家淦认为较高的金融支持成本、企业宣传误导和老百姓的预期变化是户用市场趋冷的主因，他表示，“户用市场不理想的原因之一是金融支持成本问题，2018年资金成本会更高；二是过去的宣传与老百姓预期之间的矛盾，早期，企业光伏贷投入非常多，部分企业为了业绩急功近利，宣传的时候往往给老百姓一种不用钱就可以获得光伏电站的预期，可最终不少老百姓发现他们的电站收益实际上短期内难以弥补还贷支出，带来了终端对电站价值的怀疑，这本身上是一种宣传上的误导。这两个方面也是影响今年户用市场增长的主要因素。”
这种“收益抵不过贷款”的困惑让家住杭州富阳洞桥镇袁家村的袁先生感觉“上当”了，袁先生表示，去年有经销商向我推销光伏发电，对方说一分钱不用付，在我的房顶上安装了21块太阳能电池板，总费用4万多元，贷款分10年，每月还款570元。“可光伏电站每个月只有两三百元的收益，最好的也只有四百多元，达不到还贷的要求。”
“531”新政的下发给原本呈爆发式增长的户用市场浇了一盆凉水，而诸多市场发展中潜在的问题让预冷的市场“雪上加霜”，放缓的市场使得竞争更加惨烈,夹缝中求生存的部分经销商动了“歪心思”——以次充好、低价甩卖。
据了解，“531”新政之前，户用领域逆变器竞争已经非常激烈，毛利率在13%左右。“531”新政后，受去补贴、库存积压等影响，低价抛售组件、逆变器的消息不断，其中，多晶组件爆出1.7元/W的低价，比目前直降0.5元/W以上。多位经销商表示，他们向二线厂商购买组件时，价格甚至已跌至1.7元/W以下。
“由于多数老百姓不懂得如何检验组件质量，给一些经销商企业带来了可乘之机。之前从事组件回收、降级组件销售的企业有可能再度活跃起来。目前市场上流通的价格在1.7元或以下的组件中，有相当一部分是B级、C级产品，寿命较短，无法让用户享受25年稳定收益。如果经销商只是为了捞一笔就走，将给用户和光伏行业带来巨大的售后黑洞。”某业内专家坦言。
对此，中国投资协会能源投资专业委员会专家顾问王淑娟表示，未来依靠光伏组件、逆变器等设备价格下降带来的成本下降空间有限，靠此无法实现去补贴。未来，我们要实现去补贴，降低度电成本，更多的应该将关注的焦点放在“提高发电量”上。“去补贴，绝对不能以牺牲电站质量为前提。”
无利可图？
守住底线最重要
据测算，我国有超过4000万个独立屋顶，2017年全国户用光伏装机50万套，按照这个维度计算，户用光伏开发率不过1%。但随着“531”光伏新政的下发，由于装机量和补贴的减少，传导至光伏产业链上的各类企业将受到不同程度的影响。
王勃华分析称，2018年我国新增光伏装机预计为30GW或以上；2018年下半年企业盈利形势更为严峻，一方面，市场急剧下滑倒逼终端产品价格快速下滑；另一方面对于多晶硅企业，玻璃铝边框等原材料价格仍在上涨。
2018年光伏新增并网装机规模几乎从2017年的53GW“对半砍”，有较高待开发比率的户用市场更是令人堪忧。
作为光伏人眼中原来的“大蛋糕”，开发户用市场是否还有利可图？企业有何打算？
有业内人士表示，目前在没有任何补贴的条件下，户用光伏项目基本上是无法开展的，下半年甚至在光伏平价上网前，户用光伏人无疑都要做好过“寒冬”的准备了。
某经销商向记者算了一笔账，以一个5kW项目为例，假设年发电小时数是1200小时，则年发电量为6000kWh,补贴从0.37元/kWh下降到0.32元/kWh，20年与当初预期的补贴差额为6000元。据了解，一套5kW的光伏电站建设成本大约需要3-5万元，补贴损失占总成本的比例高达20%。
对此，清华大学能源互联网创新研究院政策研究室主任何继江表示，户用市场和经销商队伍要迅速调整到工商业，因为工商业这块基本上是平价的。
迅速调整的同时，在一些企业看来，户用市场虽然不理想，但是还有增量可挖掘，将在调整的基础上，寻找户用市场的发展出路。
“2019年整个国内户用市场仍然有所增长，但是将比2018年更缓慢，估计10-15%。因为2019年的利率会更高，补贴还会再下降，光伏贷吸引力下降，可能要走向自发自用，对于现有客户的商业模式可能会带来新的挑战，”欧阳家淦表示，“今年和明年，我们会继续深化中国的家庭和中小工商业市场，我认为还是有增量的。”
浙江正泰新能源开发有限公司户用光伏事业部副总经理卢凯表示，首先，接下来我们在光照好的地区会继续开展我们的安能正泰户用租赁业务；其次，我们也会将我们业务的重心做一些调整，做自发自用、平价上网这部分项目，同时我们推了一些新的模式，将正泰的发展与经销商的利益捆的更紧、绑的更紧更稳定，如果熬过今天明天，后天这个市场能够稳下来，还能活下来，我相信这个市场会更加精彩。
同样有这种强烈信心的还有阳光电源股份有限公司市场总监张彦虎，他表示，新政出来之后，我们的研发、创新投入，只会增加，不会降低；市场推广费用也不会压缩。此外，在地面推广活动中，无论是EPC项目也好，C端也好，我们也在做一些赋能的工作，帮助他们坚守，增强对当前市场的信心，为未来分布式反弹做好充分的准备。
2018年下半年竞争将更加激烈，面临不断下滑的利润，企业如何能够持续发展？多位业内专家呼吁，分布式开发商和供应商应在激烈竞争中守住底线，创新模式。
隆基乐叶光伏科技有限公司董事长助理王英歌表示，如果在低收益情况下继续推广，我觉得要改变老百姓对光伏和光伏产品的认知，不一定按照投资收益、理财产品定位，我们应重新定位户用光伏是什么、营销模式是什么。
古瑞瓦特市场总监张利霞建议应保留渠道，上游企业一定要去给下游经销商做一些引导，引导经销商做好光伏相关项目，比如“光伏+”的项目，让他们持续留在这个行业或者周边。在市场需求提升起来的时候，我们的客户还可以继续留在光伏行业，这也是比较重要的。
在去补贴和平价上网的大趋势下，天合光能有限公司家用光伏系统事业部副总裁程耀宇建议，第一，户用是长达25年以上的生命周期的收益率，要保障用户的价值，需抓紧推进行业标准和行业规范，给用户25年收益真正有效的保障；第二，加快推进市场化交易的开放程度和开放范围，只有这个开放以后，户用光伏完全进入市场化才有了基础。
