家庭光伏似乎一直受到政策补贴与建站成本的约制，早期补贴力度大但是成本也大，导致家庭光伏一直没能爆发。而2016年起，这两者似乎找到了最合适的接洽点，于是家庭光伏的风口瞬间打开了，一些较早如2015年就开始做家庭光伏的“晴天科技”便站在了这一风口上，成为飞起来的佼佼者。今天就让我们来站在巨人的肩膀上，看看晴天科技在家庭光伏上的经营理念。
随着最近补贴下调（0.42元/度下调到0.37元/度）的确定，户用光伏市场告别了往年的抢装潮，更多的是引发了光伏行业内对未来户用市场的思考。而金融资源则被认为是决定未来至少两年内，户用光伏市场份额占比的重要因素，因此很多光伏企业开始布局明年的金融杠杆战略。在刚结束不久的晶太阳家庭光伏学院东莞站中，广东晴天科技的总裁陈莎女士发表了她对于光伏贷的看法，一起来看看。
晴天太阳能科技有限公司成立于2015年1月，公司主要经营分布式光伏发电系统的开发、设计、安装、后期运维、能源管理等服务。
随着晴天太阳能科技有限公司不断发展壮大，先后成立了浙江晴天、广东晴天、晴日电力工程有限公司，目前已拥有40余家销售直营分公司，1家互联网职能公司，3家工程公司。居民光伏业务辐射浙、粤两省，并且在全国范围全面开展企业电站业务。
以下观点来自广东晴天科技陈莎总裁：
多角度看待光伏金融杠杆
第一，企业心态。陈总认为，企业对光伏贷要有正确的心态，如果把光伏贷作为首要市场推广手段的话，会不利于企业的健康发展，而如果把光伏贷作为一种补充，可以解决一部分客户短期现金流问题的工具，则光伏贷确实能起到良性的市场推进作用。所以企业要对光伏贷进行合理的比例控制，避免一些不确定性因素如银行放款时效、年底资金紧缩等对企业业务产生影响。
第二，预期管理。做好客户正确引导与预期管理，要让客户真正理解到“0首付”并不是“不要钱”，不能为了市场扩张夸大光伏贷作用及产品收益。可以通过合理的贷款方案，比如首付30%贷款70%，让客户自主选择合适的付款方式，这样更有利于客户认知电站利益，并在还款时起到一个有效的管理。
第三，风险控制。用户贷款后是否及时还款很大程度的决定了银行对企业乃至行业的信任度，所以，客户还款不仅是银行的事，光伏企业也应该及时提醒客户，尽量降低风险。晴天科技的做法是在第一个还款日起便提醒客户进行还款，在保证银行信任度的同时，也提升客户体验感。
商业模式要选择适合自己的
无论是直营模式、经销商模式还是两种模式混合使用，都有其中的利弊。直营模式资金成本和管理成本都比较大，但是能保证企业价值观的统一性，减少差异化对市场的影响。代理商模式发展快、成本低，但较难保证各项指标的统一性，可能影响企业后期发展。
晴天科技采用的是全部直营的方式，目前已有40多个直营公司以及3000多晴天人。陈总表示，正如快就是慢，慢就是快，晴天科技宁愿一步一个脚印稳步发展，也不愿一下子猛涨而消失。直营模式也符合晴天的人才发展战略，可以培养更多人才，这跟晴天的气质是相符合的，归根到底，无论选择哪种模式，合适自己才是最好的。
萌芽市场先解决意识层面的问题
在谈到广东光伏市场时，陈总表示广东市场还处于萌芽时期，具有很大的市场潜力，而前期要解决的是光伏科普方面的意识层面问题。只有人们普遍认识到光伏的好处，市场才能推行的更顺畅，所以前期的引导很重要。
在服务策略上，晴天在大的市场上采用的以区为单位，建立能够快速响应的服务网点，这也是为什么广东晴天在广州会有四个直营店的原因。
