太阳能很快将商业化这是很多人已经达成的共识。但当太阳能商业化真正达成时，仅仅少数强大的太阳能供应商才能笑到最后。
公司如何能在产业波动中幸存?如何才能做到产业的领导者?
答案是：公司需要为太阳能建立有效的市场——使用有形影响和无形影响属性的混合。客户有形影响到无形影响的转变可以由以下图表解释。
太阳能产品在一开始的采购过程中，无形的影响将更为重要。通常，首创的新产品容易失去其突出点，因为新产品更容易对顾客产生无形的影响，并在产品定位中获得成功。
在现有的太阳能产业中，已建立的产品、客户、竞争对手将对顾客的购买产生无形的影响。以下是向顾客提出的开放式问卷：
1.什么因素将影响太阳能产品的购买和使用?
2.我们提供的太阳能产品与其他选择相比有什么不同?
这种类型的调查很容易描述，但是不容易进行。许多调查都因得不到充足的答案而失败。
在最近的一个案例中，经过对200名使用太阳能产品的顾客或潜在顾客调查发现，供应商价值及口碑、提供的服务和支持、与供应商沟通交流、产业标准或证书是最重要的无形影响。事实上，有形影响在此调查排名中都排在6位以后。
在未来太阳能产业的衰退或波动中，把握产品的无形影响并将知识传递到信息和过程中，将是生意成败的关键。
这对现阶段的太阳能供应商和安装商来说是薄弱的环节，大部分太阳能公司并不能为其产业建立无形影响，相反他们总是依靠最初的有形影响。
