光伏行业近十几年以来，在国家大力扶植和多重的补贴政策下，势如破竹，迅猛发展。整体上下游，包括设备厂家、施工商、投资公司、客户等，好不热闹，的确也促使了光伏黄金发展的十年。
被业内最津津乐道的就是，哪里又开发了新项目，装机规模又刷新了新记录，这无疑是让光伏人由衷自豪的。光伏按规模大小和技术特征可以分为分布式光伏和光伏电站。光伏电站的规模较大，都在几十MW到几百MW，都是行业内大型公司在重点布局和参与。光伏电站由于规模大，资金大，审批流程长，最后能落地实施的，少则1年，多达几年。最首要解决的就是场地，几百万亩的用地面积，也就意味着项目都远离大城市，分布在荒山野岭。项目开发人员要多次爬山涉水，路过多少村庄，才能找寻到合适场地。这些场地风景都不错，后期再建设上大片光伏，场景很是壮观。
分布式光伏项目的规模较小，但开发工作，一点也不少。为了找到合适的分布式光伏场地，都采用地毯式地搜刮项目，方法无所不用。一般几个人组成一个分队，深入到各个城市，走街串巷去踩点。公司资金充裕点的，租个轿车，地图搜索地点，同时配置小型无人机观察片区屋顶情况；公司条件要是艰苦点的，坐个公交车，也能沿街把客户屋顶看得一清二楚。那架势，带着势必完成指标的决心，刨地三尺，也要掘出潜力客户。这种精神，首先是要点个赞的，不管是三伏天还是暴风雪，光伏开发人员都奋斗在第一线。最后都养成了职业习惯，逢人就问：“你家有厂房吗？你家邻居有厂房吗？没有？赶紧去找！”
找到场地合适的潜在客户后，就可以开始和客户接触，谈讨合作意向。一听光伏就摇头的客户，可以首先过滤掉，不太拒绝，同意参观自家厂房的客户，可以优先保持密切接触。去参观现场，除了做好现场记录，也要了解产权情况，还需要试探客户的想法：是否决定做光伏？对电价的折扣价位多少？公司内部流程如何等？这些都会影响和客户后续的谈判工作，通过多问几个问题，就能排出项目的可行性和优先级名次，从而重点投入精力集中攻坚。
如各方面都显示有可行性，就可以做方案了。方案中更多的是对技术的论证和说明，少量篇章会用来说明财务测算情况，但这也是重点。财务测算的结果会得出项目的电价折扣率，而这个折扣率一般是基于前期对客户心理价位的把握和投资公司对收益率的期待，是双方利益博弈的结果。
目前分布式光伏开发面临的难题主要有以下几个方面：第一点，优质的光伏客户已经被瓜分完毕。前几年，投资公司主要网罗5MW以上的规模的客户，今年，5MW以下也很难觅到场地；第二点，产权问题还是个绕不去的难题。且不说很多客户没有房产证或鉴于费用问题，没有去办产证，大部分客户都是贷款办厂，产证都去银行抵押了，这就涉及到先抵押后建设光伏，可以在合同中对场地后续可能的违约赔偿情况进行约定，但个中风险，需要投资公司自我定夺了；第三点，“531新政”取消补贴后，但客户的心理价位并没有松动，这倒逼EPC降价，首发其中的就是光伏组件。但EPC降价的速度还不以让投资公司维持原有的利润水平，一些谨慎的投资公司已经慢下脚步，持观望态度。
以上问题都会碰到，但办法总是有的，保守策略就是在不考虑补贴情况下，如果能达到公司收益要求，那仍可以谨慎推进光伏项目。业内一些公司已经在优化整合资源，以较合理成本，满足公司收益要求的同时，促进项目的推进。
由衷希望，光伏补贴政策的退坡，是促使光伏产业涅磐重生的契机，光伏产业将迎来下一个辉煌十年！
