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能源新军“三亿屋”:户用光伏市场的新鲶鱼?

国际太阳能光伏网  来源:能见Eknower  日期:2017-11-30
  11月26号,上海,刘安家站到了台前。
 
  他的新身份是三亿屋新能源有限责任公司总裁。26日,刘安家带着刚成立的团队首次正式对外亮相“三亿屋”品牌。在这个三亿屋品牌发布会上,几乎所有大的光伏企业都莅临现场。你可以感受到刘安家在光伏行业的人缘和知名度。刘安家在台上说:“我从事光伏行业十来年,经历了产品制造、EPC、电站投资整个产业链的实操。而现在,国家推动电力作为一般商品进入到市场化交易,这样的转变将释放出上万亿的市场机会。到今年,户用光伏终于开启爆炸式增长,这是机遇也是挑战。可以说是户用光伏吸引着我,召唤着我去参与和创新。”
 
  如果不是户用光伏,不是三亿屋,刘安家身上的不安分真不知道该怎么释放。他感到幸运,在合适的时间点,终于做了这件真正能让他再次热血沸腾的事情。
 
  上半场:始终在户用光伏赛道上
 
  刘安家是国内最早一批坚定选择户用光伏赛道的人。
 
  刘安家,同济大学和德国爱尔兰根纽伦堡大学硕士。在德国留学期间,他就高度关注当时国外急剧增长的户用光伏和小型逆变器市场。
 
  2009年毕业之后,刘安家进入江苏艾索,在产品研发主管、市场营销主管等多个岗位上历练摔打。
 
  2010年,苏州欧姆尼克新能源科技有限公司成立,刘安家任副总经理,分管营销。当时,国内市场尚未兴起,刘安家首先将荷兰定为市场重心,自己一个人挎着一个包就跑到了前线,呆了三个月,把整个荷兰市场给摸透了,两年内将欧姆尼克在荷兰的市场占有率做到了40%。2010年至2013年,仅仅3年多的时间,刘安家将起步资金只有500万的欧姆尼克的欧洲区销售收入从0做到了1亿元。在当时中国逆变器在欧洲市场尚未得到认可的情况下,创造了中国小型逆变器公司的一个奇迹。
 
  回头再看,今天在中国户用光伏市场搅起波澜的关键人物,大部分都有在逆变器、支架等公司开拓海外市场的经历。
 
  离开欧姆尼克之后,刘安家在十字路口徘徊,一条路是户用光伏,另一条路是做新能源投资。在光伏下游市场从海外向国内转移的过程中,他其实早就敏锐地意识到,中国的户用光伏市场一定也会蓬勃发展起来,2014年~2015年,刘安家就想联合几个人投身于中国的户用光伏市场,“当时我没有意识到中国的户用光伏市场会发展这么快速,如果我意识到了,我那个时候就坚定不移的干了。”刘安家最终选择了新能源投资,入职国开新能源。
 
  他的同学兼好友欧阳家淦(广州三晶总经理)认为这并非损失,现在才是合适的时间,而刘安家恰好在合适的时间全都准备好了。
 
  一方面,在国开新能源担任投资总监的两年多时间里,刘安家得以有机会站在产业链的最上游重新审视光伏行业,过去他在琢磨怎么把设备变成钱,思考地面电站、分布式电站遇到了哪些问题,但在国开的两年时间里,他洞察了资本的流向,看清了问题背后的问题。
 
  另一方面,他又从未离开过中国户用光伏市场。他和光伏届的老朋友、老客户经常聚在一起交流、探讨户用光伏的商业模式和商业前景。他还创建或入股了普兆新能源等几家企业,普兆新能源主要为逆变器供应直流开关等关键部件和元器件,“以前这个市场是被国外公司垄断的,我们产品推出之后,直流开关的价格大幅下降,虽然这个公司的产值不算大,但我觉得很有意义,因为对降低分布式光伏系统成本做出了贡献”。如今,普兆成为全球第一家通过IEC60947-3(ed.3.2):2015新标准测试、国内唯一一家单通道(无需串并联)通流40A、55A TUV证书,同时也是目前国内唯一一家全系列、所有型号产品均通过UL508i测试的厂家。只有短短两三年光景,普兆已经成为国内直流开关第一品牌,供给国内80%的知名逆变器企业,产品销往全球十多个国家。
 
  “刘安家很真诚。”无锡英臻科技有限公司(旗下光伏监控品牌SolarMAN)CEO王辉如是说。“我们是产品型的公司,销售方面并不突出,刘安家在销售上给了我们很多建议。”二人相识于2011年,刘安家彼时还在欧姆尼克,计划推出全球首款内置集成WIFI监控系统的逆变器,无锡英臻最终帮助其实现了这一功能。发展至今,无锡英臻已经成为全球户用光伏监控领域市场排名第二的公司,累计接入超过15万户的光伏监控数据。
 
  欧阳家淦则认为,老同学刘安家是对他影响最大的人。他非常佩服刘安家的开拓能力,“刘安家适合做大的事情,做平台,资源整合”。因为对户用光伏市场的信心和相似的经历,他们两位经常聚在一起交流,刘安家从资金、经验、人脉上给予欧阳家淦尽可能多的帮助和支持。
 
  下半场:做分布式能源平台
 
  “在光伏行业,我发现能贴近用户、且具有想象空间和让我激动的事可能不会太多。”经历了产品制造、EPC、电站投资后,刘安家发现自己必须去做那件真正能让他再次热血沸腾的事情。
 
  2017年,是中国户用光伏市场真正引起关注的一年,在潜行了两年多时间后,这个市场爆发出了令人惊奇的力量。以发展最为迅猛的浙江市场为例,2015年3月,浙江全省共完成了458套户用光伏,到2017年10月底,全省户用光伏安装数量就突破了10万套。
 
  大公司纷纷行动起来,天合光能、中民投、正泰等实力雄厚的制造公司和金融企业,加大了在户用市场的资源投放力度。江苏中利集团股份有限公司也在2017年开始筹谋户用光伏市场。中利集团董事长王柏兴自2010年踏入光伏产业,便再未离开,至今集团光伏板块已经形成了从组件生产制造到EPC业务再到下游电站的全产业链布局,进军户用光伏领域,则采用了体外重新注册公司的方式。
 
  刘安家觉得自己很幸运,做平台是他的愿望,但他需要一位认可的伯乐。“我聊了不少投资方,但是大多投资方觉得你们干这个事可以,花点钱先看看,并没有真正重视这个战略方向。”王柏兴听懂了他的想法,是真正支持他做平台的。
 
  26号的发布会上,刘安家并没有对外过多透露公司的规划。他介绍,三亿屋是由江苏中利集团联合投资、外聘团队独立运营的战略新兴业务板块的投资平台,将依托中利集团的光伏供应链支持和行业影响力、经营管理团队丰厚的行业资源背景,借助互联网和金融手段,积极拓展可再生清洁能源产业下游的应用市场,如居民用光伏系统、工商业分布式光伏系统、分布式储能系统、智慧能源、煤改电等业务,实现公司在分布式能源领域从模式、产品到服务各个方面发展的无限可能。
 
  同时他强调,我国电力市场体制改革进入到实质性阶段,这将释放巨大的市场空间,在这样的背景下,三亿屋整体的业务规划看似有多个板块业务,但都是“能源+互联网+金融”模式并以用户为中心来规划的,也就是所有的业务都会聚焦到以用户为中心的能源生产、消纳和管理,这也与公司的定位完全吻合:专注于通过互联网平台服务到C端,搭建光伏用户与资本的专业桥梁,提供从资本到用户及其增值服务的综合能源服务。而这里所说的C端,是对居民和企业等的泛指。
 
  在王辉看来,刘安家很适合做平台。他的真诚使他收获了很多信赖,他又很善于进行资源整合。“也许明年,我们感觉,刘安家的户用光伏安装数量有可能是最大的。”欧阳家淦对自己这位老同学也非常有信心。“他对机会很敏感,而且他知道如何以目标为导向快速整合资源并执行到位。”
 
  这是一批做事情的人,他们不怎么高谈阔论,即便是要高谈阔论,也是在服务于一个明确的目标。刘安家说他也和不少要做能源互联网平台的人聊过:“他们的设想都很丰富,而我们最关心的是让它商业化,怎么去落地的。我脑海里面是非常清晰的。”
 
  万事万物皆有联系,所以刘安家并没有割裂的去看户用光伏这个市场,而是站在中国电力体制改革的大环境下,认为光伏行业未来的市场空间还非常宽广。
 
  三亿屋瞄准分布式光伏、分布式储能、智慧能源、煤改电等多个领域,每一个领域,都有盈利的机会在,每一个领域,又和其他领域互相关联。但同时,每一个领域,都有极高的不确定风险,毕竟这些领域全部是新兴市场。关键是如何做。
 
  Q :你和合作伙伴合作的方式会非常多元化?
 
  A :是的。非常多。但是三亿屋会坚持公司的定位,即专注于通过互联网平台服务到C端,搭建光伏用户与资本的专业桥梁,提供从资本到用户及其增值服务的综合能源服务这一原则去开展业务。我在德国留学及工作期间,受德国“精而专”的文化影响,坚持做专注的事,例如普兆,就是专门做元器件和部件,绝对不会去做整机逆变器或光伏系统,我们应该想着怎么帮我们的客户和合作伙伴盈利,而不是去竞争。
 
  Q :你的核心是希望他用你的平台。
 
  A :任何商业模式都是可以被学习的。我们要建立的是对接供应商、代理商、EPC承建方、业主、金融机构等的平等的完整生态链。而这个平台是开放、公开、平等的,每个人都可以学习或参与到我们这个商业模式当中,欢迎各方的平等合作。
 
  Q :平台推下去,需要下很多苦功夫。
 
  A :前期要做的活确实比较粗糙,你总要有一个开始,不能天天想未来远大的东西。
 
  Q :前期你们的精力会主要放在工商业分布式光伏么?
 
  A :我们坚持以用户为中心的能源生产、消纳和管理,这里的用户包括户用和工商业。现阶段我们会以居民为主,不会考虑传统的工商业从开发到出售电站这种方式。但在工商业方面,我们也有非常专业的团队且具有强大融资背景的资方平台,更倾向于打造新的商业模式,有一定门槛但可以扩展的商业模式。
 
  Q :你们做户用光伏,采用分销模式么?
 
  A :肯定不会。我们找的是合作伙伴,我们提供技术平台,提供征信,如果只是卖系统,我并不想做。
 
  对话中,可以看出刘安家身上的务实特质,这种特质将使得三亿屋很有可能成为户用光伏领域的一条鲶鱼。
 
  终点无需遥望,走下去就是了。刘安家的三亿屋平台梦想,也是这样。路在脚下。
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